最近有在想售前这个岗位到底是啥样的，如何认知、定位的，做好售前的全蓝图要求是什么？

我本身不是做售前出身的。从最开始的客服->运维->开发->架构->售前 一路走过来有了一些自己的感慨和感悟如下：

基础素质

如果要做好一个售前，应该具备一定的学习力，领悟力和抗压力，人的一生应该都在持续学习，抗压能力是要肩担重任必要的基础条件，领悟力一定程度决定了你可以走多远。

同时售前应该也要具备信心，细心和耐心。有没有信心的售前给人会有不一样的感觉，如果自己对自家的产品或自己的解决方案都不满意，又如何推销给客户。细心是一个好售前应该具备的品质，它不但可以最大量避免犯错，而且还可能从多个方面挖掘出一些隐藏的细节。好多项目前期都是马拉松式的拉锯和博弈，往大了说有些项目需要一年半载才能签单，往小了说我们可能要一遍又一遍地有策略地引导有利于自己的需求，这都需要耐心，有的时候可能还要用上一定的技巧。

基础能力层

售前需要在技术、产品和业务中不断精深自己，物联网行业的售前应该具备常见的智能设备，网络，软件，数据库和接口协议的技术储备，不需要你各个方面都很精，但起码要懂得一些基础原理。如果是厂商售前应该要对自己的产品有足够的专注力，说起自己的产品能够如数家珍。客户的需求绝对是基于业务的，抛开业务谈需求和技术指标都是在耍流氓。

看到一个老售前对售前工作的归类，我觉得挺有道理，这边借鉴一下，他把售前工作分成两大类：

售前事务能力

这个包括销售过程支持能力和沟通呈现能力。

其中沟通呈现能力主要有对话沟通和呈现沟通。销售过程就有很多了，有客户需要获取、需求分析、业务场景分析、痛点分析、方案设计、售前宣讲、标书编制、应标答疑，再厉害点的售前可能还可以做客情分析，应标策略等。当然在定位行业，我们可能还包括现场勘察，演示等。

售前咨询能力

这个包括了解决方案重构加工能力和业务、问题解决能力。

解决方案重构加工能力是一个售前的核心竞争力，具备如何等级的加工能力写出来的方案应该不一样，越资深的，方案的颗粒度应该越小。

能业务洞察、业务分解、流程梳理、需求分析和痛点诊断是一个售前要进阶到好售前必须要做、能做的。

那售前应该如何定位呢

售前自我定位

技术支持级

这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题（大部分是口头上的，不涉及具体操作），偶尔写写方案，而且一般是到网上或其他途径摘抄，自己来组织组织，感觉就是个技术销售。

工程师级

这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。首先，他们的专业知识相当深厚，并且能言善辩，已经步入专业人士之流。其次，已经有了一个广泛的良好的客户网络，和销售的客户网络不同，售前的客户对他们有更多的信赖，而不只是单纯的利益关系，这来源于他们的专业。更好点的还具备一定的管理经验，但还未脱离公司，而且是以公司的业务为主。他们的方案有更多的自己的设计和想法，也更具针对性。

顾问级

这就是售前的终极Boss。他们可以是在家办公的自由职业者,也可以自主创业，还可以长期给一家或几家单位当顾问。一般在这之前都是资深的售前，有过多年的丰富行业经验和技术背景，不要求熟悉很多领域，但绝对是某个领域的高级专家，一发话万人敬仰那种。